Читать онлайн «Инвестиции в недвижимость». Страница 71

Возьмите на заметку

Занимаясь сдачей недвижимости в аренду, необходимо понимать, что бизнес первичен, а его рабочая среда вторична.

Как ни странно, все владельцы недвижимости не только сами считают свои здания великолепными, но и уверены, что все остальные тоже придерживаются такой точки зрения. Поэтому они полагают, что сдать их в аренду не составит никакого труда, а потом сильно удивляются, что далеко не все разделяют их энтузиазм. Однако удивляться тут нечему. Здание и помещения в нем могут нравиться владельцу или уже имеющемуся арендатору, но не обязательно удовлетворят кого-то другого. Поэтому владелец должен либо сам иметь хорошее воображение, либо нанять специалиста, который им обладает и к тому же умеет передать свое видение окружающим.

Чтобы сдать помещение в аренду, требуется не только маркетинг, но и умение продавать. Когда я работаю с собственником недвижимости, то процесс переговоров всегда занимает много времени. Профессионал затрачивает годы, чтобы выяснить, какие факторы могут подчеркнуть преимущества предлагаемого продукта, свести к минимуму его недостатки и преодолеть возражения покупателя.

Мне тоже понадобилось немало лет, чтобы выработать умение интуитивно оценивать потенциального арендатора. Поделиться этими навыками в рамках одной главы невозможно. Однако расскажу историю, приключившуюся в нашем городе. После того как с помощью брокера два первых этажа нового здания были заселены арендаторами, владелец решил, что с оставшимися помещениями он справится сам. Арендаторы брокера были преуспевающими фирмами с большим потенциалом развития. Верхний этаж здания решили приберечь для какой-нибудь крупной компании, которая сможет оценить великолепный вид, открывавшийся через громадные окна во всю стену, и согласится на более высокую арендную плату.

Время шло, и владелец недвижимости начал испытывать нетерпение. К тому же его одолела жадность, и он решил, что сам справится с этой задачей. В конце концов, что тут сложного? Зачем платить деньги агенту или консультанту, если можно все сделать самому? Он уволил брокера и практически сразу нашел нового арендатора. Проблема заключалась лишь в том, что тому требовалась только часть верхнего этажа. Подумав немного, владелец согласился. Это было плохое решение. Но хуже всего было то, что арендатором оказалась компания, занимавшаяся хирургическими операциями по смене пола. Такие фирмы тоже имеют право на существование, но вот что произошло дальше.

Спустя год все арендаторы с нижних этажей решили выехать из здания, а оставшуюся часть верхнего этажа снял парикмахерский салон для мужчин. Начиная с этого момента дела пошли из рук вон плохо. Всего за год престижная недвижимость класса А потеряла привлекательность в глазах солидных нанимателей, и в ней стали селиться сомнительные фирмы-однодневки. Профессиональные агенты по сдаче недвижимости в аренду хорошо осведомлены, что может произойти, если неправильно подойти к выбору арендаторов. Расплата оказалась очень тяжелой.

Хорошие агенты и брокеры обладают способностью показать клиенту именно то, что он хочет видеть. Конечно, они при этом не выдумывают того, чего не существует, и не пытаются засунуть 10 фунтов картошки в пакет, который вмещает всего 5. Они, зная клиента и его потребности, чувствуют, какое помещение может подойти. Самые лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

Возьмите на заметку

Лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

Видение включает в себя не только то, как помещение выглядит (или может выглядеть) изнутри, но и множество других факторов. Многие из них не менее, а может быть, и более важны, чем непосредственно интерьер. Идеальных зданий не бывает, и задача агента по сдаче недвижимости в аренду состоит как раз в том, чтобы передать клиенту свои мысли и настроения, вдохновить его и заключить сделку.

Без труда сдать помещение в аренду удается очень редко. Обычно это весьма трудоемкий процесс. Начиная составлять маркетинговый план, мы первым делом осматриваем недвижимость и позиционируем ее на рынке. Необходимо провести маркетинговые исследования всех конкурирующих объектов – как уже существующих, так и тех, появление которых ожидается в ближайший год. Знание рынка помогает найти нишу, позволяющую подать здание в самом выгодном свете и привлечь арендаторов.

Но на этом работа не заканчивается. Мы рассматриваем и анализируем все аналогичные сделки, чтобы понять их специфику и отыскать факторы, которые будут способствовать нашему успеху. Мы учитываем даже показатели активности сделок с недвижимостью схожего класса, чтобы выявить какие-то тенденции, направленные вверх, вниз или вбок. Мы не останавливаемся, пока не составим полную картину рынка. Все эти детали позволяют установить ценность здания или какого-то отдельного помещения, а это уже дает возможность говорить о цене и прочих условиях аренды, включающих эксплуатационные расходы, допустимость переделок, всевозможные льготы и уступки, условия парковки автомобилей, охрану и т. п. Это солидный объем работы.

Часто можно видеть, как владельцы, пытающиеся самостоятельно сдать недвижимость, устанавливают такие высокие цены, что становятся неконкурентоспособными. Главная причина – они считают свое здание идеальным и уверены, что все остальные придерживаются того же мнения. Этот аргумент не выдерживает критики. Вторая причина – владельцы не выполняют «домашнюю работу» или выполняют ее плохо. Часто они сравнивают свои здания с недвижимостью более высокого класса или качества и устанавливают размер арендной платы, исходя из того, сколько сами вложили денег в строительство или приобретение здания. Но собственные затраты не имеют никакого отношения к размеру арендной платы.

Возьмите на заметку

Самый важный урок, который нам преподносит недвижимость, заключается в том, что размер арендной платы устанавливаем не мы, а рынок.

Далее, как и в случае продажи, запускается механизм рекламы. Мы рассылаем описание недвижимости и другие документы, делаем звонки, руководствуясь списками клиентуры, составленными в ходе многолетней работы, а также подготовленными специально для данного проекта. Порой работа ведется не только в пределах данного города, но и выходит за пределы штата. Мы информируем о наших намерениях фирмы, которые когда-либо выражали желание переселиться. Не забываем и о презентациях для фирм, входящих в нашу целевую группу как по размерам, так и по отрасли.

Мы поддерживаем тесные контакты с коллегами-брокерами. Определив, кто из них специализируется на аналогичной недвижимости, проводим презентацию для них. Помимо этого мы осуществляем рассылку рекламы по электронной и обычной почте, раздаем проспекты на различных собраниях и вечеринках, чтобы как можно большее количество людей имели информацию о недвижимости, которую мы представляем.

Разумеется, не обходим стороной и интернет, так как многие компании используют его возможности для поиска офисных помещений. Наш сайт, на котором содержится масса подробной информации, легко найти и на нем очень удобно ориентироваться, а это тоже плод усовершенствований, проводившихся на протяжении десяти лет. Как видите, мы проводим очень большую работу, цель которой – найти нужных арендаторов и как можно скорее заключить с ними договор найма.

Поняв, как правильно позиционировать недвижимость и каким компаниям ее предлагать, мы разрабатываем стратегию на перспективу, нацеленную на полное заселение здания арендаторами. Этот комплексный план включает ставки арендной платы, условия аренды, максимальный уровень эксплуатационных расходов на один квадратный метр офисной площади, допустимые пределы переделки, выплату комиссионных тем лицам, кто порекомендует новых арендаторов, и другие условия.

Вывесить на здании объявление о сдаче площадей в аренду – самая заметная и не требующая усилий часть кампании. А потом сиди и отвечай на телефонные звонки! Но практика показывает, что успех – это тяжелый труд, основанный на опыте. На пути к нему расставлено множество ловушек, в которые так легко угодить новичку. Я попадал, пожалуй, во все возможные капканы. Это еще один довод в пользу найма агента по сдаче недвижимости в аренду.

Не достаточно просто расписать бизнесмену, как прекрасно подходит для его фирмы данное помещение. Здесь в игру вступает множество других факторов. Их учитывает каждый клиент, прежде чем поставит подпись под договором аренды. Я составил перечень из двадцати самых важных факторов.